『営業の超・基本!50』第12回心の温度が上がる胸アツ書籍紹介コーナー

こんにちは。
インターネットマーケティング事業部コンサルタントの前野洋平です。

第12回、今回ご紹介する本はこちら。

■■■■書籍概要■■■■

ASKグローバル・コミュニケーション株式会社創業、代表取締役の松田友一さんにより書かれた書籍です。
著者は一社目の最大手自動車販売会社で数々のセールスタイトルを総なめにし、二社目の研修会社で世界ナンバーワントレーナーとして承認を受けました。
その後、自身で創業したセールスマンの育成会社で、延べ154,000人の受講者に指導をし、そのノウハウがこの書籍に詰まっております。

具体的なセールストークが多数収録されており、実践ですぐに使えるノウハウ本となっております。

■■■■学んだノウハウメモ■■■■

『トークの「シミュレーションシステム」がある!』
『「あなたを理解したい」という姿勢を示すこと』
『お客様を値踏みしない』
『門戸を広げておくことが大事』
『思考に働きかけず、感情に働きかける』
『反論が出たときに否定するのは逆効果』
『反論は「論理面」と「感情面」の両方を見る』
『お客様の「購入判断」を積極的に支持しよう』
『反論する理由は5つに分類される』
『お客様は購入するという前提で話す』

■■■■特に学びのあった2つのノウハウ■■■■

『「あなたを理解したい」という姿勢を示すこと』

営業をかけるときは、商品を「売る」という意識でやりがちです。押し付けるように売るのではなく、相手を理解する姿勢が大事ということなんですね。
家電量販店や、服屋にいっても、話も聞かずにセールストークをがんがんにしてくる店員を私は避けるようにしています。逆に客のニーズを絞り込む的確な質問をしてくる店員におすすめされた商品には強く興味を持ってしまいます。
売り込みトークではなく、ニーズを顕在化させる質問スキルを考えることで、セールススキルは大きく上がるかもしれませんね。

『反論は「論理面」と「感情面」の両方を見る』

私は論理にフォーカスしすぎる傾向があるので、このノウハウにははっとさせられました。
論理的にしっかり作り上げた提案でも、感情面で不安を取り除かなければ提案は通りません。
「周りの人は提案を聞いてなんと考えるか」「今提案を飲み込む必要はあるか」など、論理を積み上げた上で、感情面で詰めなければならない部分を詰めていく必要があります。
感情面に偏りすぎたり、論理面に偏りすぎる方にはぜひ頭に入れていただきたい観点です。

■■■■終わりに■■■■

営業ノウハウ本は種々ありますが、これほど具体性のある書籍には初めて出会いました。
そばにおいて、辞書のように扱える書籍といえるでしょう。
素晴らしい書籍に出会えたことに感謝です。

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