『営業の超・基本!50』第12回心の温度が上がる胸アツ書籍紹介コーナー

こんにちは。
インターネットマーケティング事業部コンサルタントの前野洋平です。

第12回、今回ご紹介する本はこちら。

■■■■書籍概要■■■■

ASKグローバル・コミュニケーション株式会社創業、代表取締役の松田友一さんにより書かれた書籍です。
著者は一社目の最大手自動車販売会社で数々のセールスタイトルを総なめにし、二社目の研修会社で世界ナンバーワントレーナーとして承認を受けました。
その後、自身で創業したセールスマンの育成会社で、延べ154,000人の受講者に指導をし、そのノウハウがこの書籍に詰まっております。

具体的なセールストークが多数収録されており、実践ですぐに使えるノウハウ本となっております。

■■■■学んだノウハウメモ■■■■

『トークの「シミュレーションシステム」がある!』
『「あなたを理解したい」という姿勢を示すこと』
『お客様を値踏みしない』
『門戸を広げておくことが大事』
『思考に働きかけず、感情に働きかける』
『反論が出たときに否定するのは逆効果』
『反論は「論理面」と「感情面」の両方を見る』
『お客様の「購入判断」を積極的に支持しよう』
『反論する理由は5つに分類される』
『お客様は購入するという前提で話す』

■■■■特に学びのあった2つのノウハウ■■■■

『「あなたを理解したい」という姿勢を示すこと』

営業をかけるときは、商品を「売る」という意識でやりがちです。押し付けるように売るのではなく、相手を理解する姿勢が大事ということなんですね。
家電量販店や、服屋にいっても、話も聞かずにセールストークをがんがんにしてくる店員を私は避けるようにしています。逆に客のニーズを絞り込む的確な質問をしてくる店員におすすめされた商品には強く興味を持ってしまいます。
売り込みトークではなく、ニーズを顕在化させる質問スキルを考えることで、セールススキルは大きく上がるかもしれませんね。

『反論は「論理面」と「感情面」の両方を見る』

私は論理にフォーカスしすぎる傾向があるので、このノウハウにははっとさせられました。
論理的にしっかり作り上げた提案でも、感情面で不安を取り除かなければ提案は通りません。
「周りの人は提案を聞いてなんと考えるか」「今提案を飲み込む必要はあるか」など、論理を積み上げた上で、感情面で詰めなければならない部分を詰めていく必要があります。
感情面に偏りすぎたり、論理面に偏りすぎる方にはぜひ頭に入れていただきたい観点です。

■■■■終わりに■■■■

営業ノウハウ本は種々ありますが、これほど具体性のある書籍には初めて出会いました。
そばにおいて、辞書のように扱える書籍といえるでしょう。
素晴らしい書籍に出会えたことに感謝です。

『年商売買の成功する税理士開業法』第11回心の温度が上がる胸アツ書籍紹介コーナー

こんにちは。
インターネットマーケティング事業部コンサルタントの前野洋平です。

第11回、今回ご紹介する本はこちら。

※ちなみに私の担当する事業のホームページはこちら。
http://www.zeirishi-shoukaicenter.com/
税理士をお探しの方はぜひこちらにお問い合わせを。

■■■■書籍概要■■■■

大手税理士法人に所属し、ご自身で会社も経営しておられる岸健一さんによる、税理士開業についてのノウハウ本です。
自身の経験や、ご友人から聞いた非常に具体的な税理士事務所の育て方を紹介おられる、貴重な書籍です。

■■■■学んだノウハウメモ■■■■

『すべての営業はUSPありき』
『儲かってて忙しい人ほど誘いに乗る』
『他士業に対しても専門性をアピールできると良い』
『生保営業マンと税理士は密な関係がある』
『ターゲットにしたセグメントが小さすぎるということなかれ』
『大事なポイントは、そこを誰も攻めていないということだ』
『ブログはネット営業にも、人脈営業にも役立つ』
『出版=信用という図式が成立する』
『セミナー講師で食べている税理士もたくさんいる』

■■■■特に学びのあった2つのノウハウ■■■■

『すべての営業はUSPありき』

弊社からお客様にご紹介をする際に、お客様の事業の業種に強い方のご紹介を求められることがよくあります。
特に、不動産業や建設業、医療など、特殊な業界のビジネスの場合は、業種を指定してのご依頼をよく受けます。
業種を指定して、集客をしたり、ホームページやブログを作っていくことで、検索結果に引っかかりやすくなる可能性もありますし、何よりニーズの強いコアな顧客を集められます。
特定の業種で実績を残し、信頼を勝ち取ればそのお客様の他の業種の知り合いのご紹介もうけられる可能性もあります。
強いニーズを満たして、まずはしっかり実績を作っていくことで、ビジネスの第一歩は始まるのではないでしょうか。

『出版=信用という図式が成立する』

書籍を出すことで、その人はそれなりに体系化された知識を持っていて、信頼のできる人であろうと思ってしまうものです。
この事実を逆手に取って、なんとか出版にこじつけることで、ブランディングを図ることも可能であるようで、実際に出版コンサルティングを行って、ブランディングのための出版をサポートするビジネスもあるそうです。
セミナーを開催することもそのようなブランディング効果がありますよね。
書籍やセミナー等、信頼を集める効果的な手法があることに気付かされ、非常に勉強になりました。
弊社の税理士紹介事業も、紹介業という立ち位置を活かして、税理士のブランディングにもお力添えできる存在になっていきたいと思う次第です。

■■■■終わりに■■■■

ご自身が税理士として行ってきたことを元に書かれている部分がほとんどなので、非常に具体的にイメージがわく、ためになる書籍でした。
すばらしい書籍を執筆してくださった岸健一さんに感謝の念を述べて、今回はペンを置きたいと思います。

『税理士のためのWEBマーケティングマニュアル』第10回心の温度が上がる胸アツ書籍紹介コーナー

こんにちは。
インターネットマーケティング事業部コンサルタントの前野洋平です。

第10回、今回から少し実用書を織り交ぜて紹介させて頂きます。
今回は私の関わる事業に関する実用書のご紹介です。

※ちなみに私の担当する事業のホームページはこちら。
http://www.zeirishi-shoukaicenter.com/
税理士をお探しの方はぜひこちらにお問い合わせを。

■■■■書籍概要■■■■

船井総研が出版しているWEBマーケティングのマニュアルシリーズがありますが、その税理士向けのものです。
基本的なWEBマーケティングの考え方をもとに、特殊な職業である税理士の場合、ホームページでどう集客をすればよいか、実際の事例のホームページを例示しながら、コツを紹介しています。

専門性の高い士業ならではのアピールの仕方や、経営者や個人の方と直接面と向かって長く付き合っていく税理士という仕事で必要な表現の要素等、仕事内容に寄り添ったアドバイスが多数あります。

■■■■学んだノウハウメモ■■■■

『集合写真で信頼感と安心感を演出する』
『写真は親しみやすさ、相談しやすさをアピールする』
『今すぐ客には丁寧な対応により信頼感を得ることが大事』
『面談日程をこちらから連絡する』
『電子定款認証で印紙代40,000円の削減』
『税理士は設立手続きそのもので収益を上げる必要はない』
『相続税申告は税理士しか行えない業務』
『経理代行サービスで顧問契約につなげる』
『税務調査対応サービス』

■■■■特に学びのあった2つのノウハウ■■■■

『写真は親しみやすさ、相談しやすさをアピールする』

税理士などの士業は、様々な仕事の中でも特にお固いイメージが一般的にあります。
しかし、弊社と提携している税理士と話してみると、みなさん非常にきっちりしておりますが、固い人ばかりではないとつくづく思います。
税理士に仕事を頼む方は、長いお付き合いになる方が多いので、やはり話しやすさを重視する方が多く、写真による親しみやすさや相談しやすさは重要なアピールとなると思います。

『税理士は設立手続きそのもので収益を上げる必要はない』

会社設立の際に、司法書士は設立手続きが主業務になるので高くなりがちですが、税理士の場合はあくまでフロント商品。肝心なのはその後の長いお付き合いで顧問料をもらえる契約を結べるかどうか。
なので、税理士に設立手続きを依頼すると比較的安く頼むことができる場合が多いんですね。他の士業との関連性を抑えることも士業ビジネスのマーケティングでは大事なんですね。勉強になりました。

■■■■終わりに■■■■

税理士もサービス業で、人との対面でのやりとりや信頼関係が大事になる仕事。しかし、その特殊な専門性や他の士業との関係性の把握や連携を考慮に入れて集客をしなければなりません。
税理士紹介事業を運営する上で、非常に学びの多い書籍でした。ありがとうございました。

『勤力を鍛えるトレーニング(勤トレ)』第9回心の温度が上がる胸アツ書籍紹介コーナー

こんにちは。
インターネットマーケティング事業部コンサルタントの前野洋平です。

第9回でご紹介するのはこちら。

■■■■書籍概要■■■■

博報堂プロデューサー兼ディレクターの川下和彦さんが、自分自身が会社で学んできたどこでも通用する普遍的なビジネス能力について、
習得方法を独自の観点で体系化した書籍です。

序章で、自身に足りないビジネス能力について診断テストを行った上で、
各ビジネス能力を高めるためのコツを、名言集のような形で数多く紹介しています。

■■■■刺さったフレーズ集■■■■

『勤力も損傷と超回復を繰り返すことによって、身に付けることができるのである。』
『時間を売る人間になるな。価値を売る人間になれ。』
『積極的に矢面に立て』
『美しく仕上げるのは最後でいい』
『現地に赴け。現場に触れろ。』
『対岸から提案するな。相手と同じ船に乗れ。』
『究極のプレゼンは、落語である』
『紙芝居に学べ。』
『人についていきたいと思われる、高尚な商売をしろ。』
『お金で人を動かそうとする人には、手抜きが返ってくる。信頼で人を動かそうとする人には、おまけが返ってくる。』
『その人でも出来る仕事をお願いするな。その人だから出来る仕事をお願いしろ。』
『資料作りに時間をかけるな。』
『百文は一件(の電話)にしかず。』
『逃げ言葉を使うな。』

■■■■特に刺さった2フレーズ■■■■

その人でも出来る仕事をお願いするな。その人だから出来る仕事をお願いしろ。

『その人だからお願いできる仕事を依頼することで、依頼された方は意気に感じ、依頼したほうは高いパフォーマンスを得ることができるのである。』
と述べています。
誰でもできる仕事というものは仕事を進める中で必ず存在しますが、それらの仕事はなるべく時間をかけないために効率化、もしくは自動化、外注等した方がよく、またその人にしかできない仕事は誰でもできる仕事へと変えていかなければならないと私は思います。その双方向の取り組みによって仕事の質は高められ、仕事でのパフォーマンスを高めていける、そのように近頃思います。

逃げ言葉を使うな。

逃げ言葉とは「一応」「いったん」「とりあえず」のようなものです。『思慮を尽くせば、おのずと責任回避ワードはでなくなるものである。』と述べており、この言葉が自分から出ているかどうかを指標とすることで、自分が考えきれているか、考え抜いているか、気づくことができます。今後意識していきたいです。

■■■■終わりに■■■■

ビジュアルにもこだわり、名言集のような一言アドバイス中心の構成かつイメージ図を適宜挿入されており、視覚的に頭に入ってきやすい書籍となっております。
気づきを直感的に得たい方におすすめの書籍です。

※これまで、自己啓発書の書評を書かせて頂いてきましたが、今後は実用書を中心に書評を書かせて頂きます。また第5回は手違いで消えてしまったようです。。